Wallet Share ou Share of Wallet (SOW) é um termo que representa o quanto de dinheiro sua empresa recebe da carteira do cliente. O número é expresso em percentual (%) e indica a parcela do orçamento mensal ou anual que uma empresa dedica aos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa.
Ou seja, ao conhecer esse número, é possível observar o quanto os seus clientes estão dispostos a investir em produtos ou serviços da sua empresa. Por outro lado, o número também é interessante para, durante a prospecção, mostrar ao cliente o quanto ele pode crescer ao adquirir as suas soluções e ainda economizar com outros fornecedores, baseando-se em números reais. Continue a leitura e saiba mais!
O que é Wallet Share?
A maior parte das empresas conta com um orçamento anual, que pode ser dividido mensalmente, destinado para arcar com despesas gerais do negócio, incluindo salários, pagamento de assinaturas, fornecedores, manutenção, entre outros gastos.
Portanto, o principal objetivo do Wallet Share é mostrar que seu cliente pode economizar com os outros fornecedores ao adquirir seus produtos ou contratar seus serviços. O método serve tanto para conquistar novos clientes, como para expandir o mix de produtos/serviços consumidos pelos seus clientes.
Como calcular o Wallet Share?
A fórmula do Wallet Share é bastante simples. Vamos supor que uma empresa tenha um orçamento de R$ 100.000 por mês e gasta R$ 5.000 com produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. Neste caso, o Wallet Share é de 5% para esse cliente.
Neste caso, calculamos para um cliente específico, mas também é possível calcular em relação ao mercado, definindo um orçamento médio nas empresas e chegando a uma participação média do seu negócio nessa organização.
A melhor forma de calcular é fazer uma boa pesquisa de mercado para descobrir quanto as empresas que fazem parte do seu público costumam ter de orçamento. Juntamente com o valor dos seus concorrentes, chegando a uma média.
Como mudar a perspectiva financeira do seu cliente em 3 passos
1. Mostre que sua solução é capaz de reduzir custos
Comece mostrando como seus produtos ou serviços são capazes de reduzir custos. As soluções focadas em produtividade, por exemplo, mostram ao seu cliente que ele pode produzir mais em menos tempo e, consequentemente, ter um ganho expressivo com isso.
Contar com um time de vendedores consultivos é a melhor forma de saber quais necessidades do cliente devem ser supridas e mostrar como as soluções da sua empresa se aplicam a esse contexto.
2. Aumente seu mix de produtos ou serviços
Um cliente satisfeito e que já destina parte do orçamento anual à sua empresa pode desejar adquirir novas soluções, seja por meio de produtos ou serviços. Dessa forma, é bem provável que ele encontre novas necessidades a serem supridas ou mesmo rompa com os antigos fornecedores para fechar com a sua empresa. Pense: o que seus clientes precisam que sua empresa ainda não oferece?
3. Ofereça soluções completas.
A maior parte das empresas está disposta a pagar um ótimo preço para ter uma solução completa para as suas demandas. Vamos supor que a sua empresa ofereça papel toalha para uso corporativo. Você ganhará muito mais se oferecer também o suporte para o papel, além de manutenções periódicas.
E então, você já sabe quanto, em média, seus clientes gastam do orçamento total com a sua empresa? A Daexe pode te ajudar! Acesse nosso site e saiba mais! e conheça nossa Gestão Financeira Empresarial.
