Métricas de vendas
Existe um consenso entre grande maioria dos gestores de que não é possível controlar o que não se mede, e como consequência disso, é impossível implementar melhorias. Devido isso, é sabido que os indicadores são uma excelente forma de controle, acompanhamento e entendimento do processo de vendas. Através deles, é possível compreender processos, identificar falhas e analisar pontos a serem aprimorados. E no post que preparamos hoje para você, vamos falar sobre 3 métricas de vendas que a empresa deve sempre acompanhar.
Preço médio por vendas
De forma sucinta, podemos dizer que esse indicador calcula o preço médio de cada venda que é realizada pelos vendedores. Depois de certo tempo que esse controle for estabelecido, é possível saber qual é o valor médio de cada venda. A partir daí, todos os valores que estiverem abaixo dessa média podem ser identificados como oportunidades de melhoria — que podem incluir novas estratégias de vendas —, e os valores que estiverem acima da média podem ser sinalizados como oportunidades de crescimento.
No longo prazo, o gestor de venda, juntamente com sua equipe, podem traçar estratégias especiais que auxiliarão a prospectar e/ou atingir clientes que possuem um preço médio de vendas maior, fazendo com que a empresa possa crescer — e que os resultados apresentados sejam melhores, inclusive de forma qualitativa (maiores lucros através de venda para melhores clientes).
Para calcular o preço médio de vendas por mês, por exemplo, pega-se o valor total das vendas no período e divide pela quantidade de vendas que foram realizadas nesse mesmo período.
Por exemplo: sabe-se que a empresa vendeu R$ 1.000,00 nesse mes, em um total de 10 vendas. Sabe-se que o valor médio por venda é de R$ 100,00. Todas as novas vendas que estiverem abaixo desse valor devem ser sinalizadas como melhoria, e tudo que estiver acima pode ser identificado como oportunidade — tudo isso comparando com a meta de faturamento mensal. Cabe ao gestor criar e implementar estratégias que irão contribuir para a melhoria dos resultados.
Veja também: Técnicas de fechamento de vendas
Taxa de sucesso
Para utilizar essa métrica, é necessário controlar a quantidade total de vendas realizadas e a quantidade total oportunidades fechadas em determinado período. Pela relação desses dois indicadores, podemos calcular a taxa de sucesso, que nada mais é do que o percentual de vendas que foram fechadas em relação a todas as oportunidades que foram abertas.
Quanto maior for sua taxa de sucesso, melhores serão as expectativas para seu negócio. Por outro lado, se sua taxa de sucesso for baixa, é necessário identificar qual é o principal motivo — que pode ser o preço praticado ou até mesmo a falta de qualificação dos vendedores — para a desistência dos clientes e atuar em cima das causas.
Uma forma interessante de chegar aos motivos das baixas taxas de sucesso é avaliando a quantidade de desistências em cada etapa do seu funil de vendas. Altas taxas no inicio podem indicar uma abordagem inadequada por parte do vendedor, ou até mesmo desconhecimento dos produtos. Enquanto muita desistência nas últimas etapas pode indicar falta de habilidades em negociação.
Exemplificando melhor: em um mês, uma empresa fez 100 orçamentos de novos clientes, mas desses 100, apenas 80 se converteram em venda. Nesse caso podemos dizer que a taxa de sucesso dessa empresa é de 80%, o que indica ótimas perspectivas para o negócio. O papel do gestor nesse processo é identificar em qual etapa os outros 20% (insucesso) mais ocorrem e encontrar formas de minimizar essas ocorrências.
Entenda como deve ser o processo arrasador de vendas da sua empresa
Ciclo de vendas
Ele indica quanto tempo em média uma venda leva para ser fechada pela sua equipe. Ele contempla o tempo que cada etapa do processo de vendas pode levar até a venda ser concretizada — ou não.
Esse indicador pode ser útil para identificar compradores em potencial e até mesmo para analisar a probabilidade de ter um negócio fechado. Utilize um comparativo com ciclos de vendas passadas para conseguir identificar quais são suas chances de concretizar a nova. Por exemplo, se uma negociação está durando mais do que o tempo médio calculado pelo seu histórico, suas probabilidades de conseguir fechar negócio são bem menores. É importante lembrar que situações especiais, como promoções, devem ser calculadas separadamente, para que os dados não sejam mascarados ou corrompidos.
Um ciclo de vendas se inicia no momento em que um possível cliente procura o vendedor, até o momento em que a venda é fechada de fato. Existem ciclos que podem durar apenas alguns minutos, enquanto outros podem durar dias ou semanas, dependendo do produto e da área de atuação da empresa. O gestor pode definir um ciclo padrão para todas as vendas, ou um ciclo para cada tipo de produto.
Para melhor entendimento desse tópico, vamos utilizar como exemplo a venda de eletrodomésticos. Suponhamos que cada venda leve em torno de 1 hora para acontecer (desde o momento em que o cliente chega, até o momento em que a compra é efetuada), com base em levantamentos passados. Qualquer negociação futura que ultrapassar esse prazo de 1 hora possui a possibilidade de sucesso reduzida.
Existe uma série de métricas de vendas que gerentes podem utilizar para medir e analisar suas operações e criar planos de ação que buscam melhores resultados. Hoje apresentamos 3 delas que podem ser muito úteis na hora de identificar pontos que precisam ser implementados na criação de metas. Mas é claro que o gestor pode utilizar quantas métricas julgar necessárias para compreender melhor sua operação — desde que tenha o cuidado de selecionar os indicadores para que não se perca o foco meio a tantos controles.
Então, o que achou dessas métricas? Agora que você as conhece, qual delas você pensa em usar para controlar os processos comerciais em sua empresa? Conte pra gente através dos comentários. Participe da conversa.
