Entenda o que é e como funciona a estratégia Account – Based Marketing
No mundo do marketing, as empresas encontram diversas estratégias para alcançar seus clientes. Mas, como saber qual é a estratégia ideal para sua empresa ? Este artigo falará de uma dessas estratégias. Essa é nova e cada vez mais conhecida no mercado, o Account-Based Marketing (ABM). Entenda como ela funciona e como ela é aplicada.
Account-Based Marketing traduzido para o português seria o Marketing Baseado. É um tipo de marketing baseado em contas específicas. A estratégia é atrair e se relacionar com essas contas, a partir de campanhas personalizadas.
Quando uma empresa necessita segmentar suas campanhas essa é uma ótima opção. Pois, o seu planejamento e estratégia são focados para encontrar o cliente certo, no lugar certo. É ideal para negócios Business to Business (B2B).
Uma pesquisa da Aberdeen destacou que 75% dos clientes preferem ofertas personalizadas. Ou seja, isso quer dizer que eles gostam que as mensagens sejam mais focadas.
O ABM é uma abordagem perfeita para quem tem dificuldade em fazer negócios lidando com várias partes que são tomadoras de decisão. Já que, na sua personalização a mensagem criada deve ser direcionada e geradora de valor. Para assim, convencê-los dos benefícios que seu serviço oferece.
Segundo o relatório da SiriusDecisions, 93% de líderes de diversos segmentos consideram essa estratégia do account based marketing, muito ou extremamente importante para o negócio B2B.
“Em sua forma mais simples, o ABM é uma estratégia que direciona recursos de marketing para engajar um conjunto específico de contas”, afirma Megan Golden, líder de marketing de conteúdo do LinkedIn.
Entre as diversas vantagens ao aplicar o ABM estão: redução dos desperdícios de gastos, alto ROI de marketing, fácil alinhamento entre marketing e vendas, maior engajamento, fácil mensuração, definição de conteúdos personalizados e maior entendimento do público-alvo.
É um mercado que está ascensão uma pesquisa da Demandbase realizada em 2016 revelou que 70% das empresas B2B já possuem programas parcial ou total em andamento.
O grande objetivo do ABM é atrair, engajar e depois vender. Por isso, existe um processo no seu planejamento. Vamos explicar o passo a passo de como aplicar o ABM na sua empresa.
Contas Chaves
O primeiro passo é identificar quem são suas contas chaves, é preciso saber quem é seu cliente ideal. Supondo que sua empresa é de equipamentos de academia. Ex:
- Empresas do ramo do setor de atividade física, personal e ginástica localizados no Distrito Federal, com mais de 10 funcionários e colaborador dedicado à área de compras, que percebe o valor na aquisição de bons equipamentos para academia. A empresa deve ter ciclo médio de venda de 2 meses e ticket médio de R$ 400,00.
- São empreendedores ou empresários que possuam academia, de ambos os gêneros, entre 26 e 48 anos, de classe média A,B, possuem hábitos inovadores e descontraídos. Principais influências são amigos, grupos de referência, ocupação, necessidade, motivação e o seu status na sociedade.
Decisores de compras
O segundo passo é avaliar quem são os decisores de compras. Encontrado quem são suas contas chaves, agora é hora de verificar quem influência nas compras. Pois, a estratégias serão focadas neles.
Os gestores identificados são donos de academia, os supervisores, os professores (personal) e o administradores financeiros.
Mas esses gestores podem mudar de acordo com o negócio. O importante é identificar quem são todos os seus stakehoulders, buscando por meio das campanhas segmentadas que eles consigam juntos chegar um consenso de compra.
Gerar uma lista de contas
Neste passo terá que criar uma lista de contas a partir de uma base de dados, que possua dos seus possíveis cliente.
Defina quantas contas deverá ter nessa lista, umas 300 por exemplo. Selecione quais as contas que serão abordadas. Dentro da lista defina seu segmento de contas, para testar a sua estratégia ABM. Como gestores da academias, por exemplo.
Para te ajudar você pode usar o LinkedIn Account Targeting e LinkedIn Sales Navigator. O primeiro é para engajar contas que mais importam para o negócio. E o segundo é focado na equipe de vendas.
Criar conteúdos e ofertas personalizadas
Aqui será definida a estratégia de conteúdo para cada decisor.
Ex:
- O donos de academia receberão ofertas personalizadas sobre os benefícios do kit equipamentos para os negócios.
- Os supervisores e professores serão impactados por uma lista de equipamentos mais utilizados nas academias mais famosas no Brasil e no mundo.
- Os administradores Financeiros saberá como os kit de equipamentos pode beneficiar os professores e garantir uma melhoria na performance de seus alunos.
Crie uma campanha ABM
Importar as listas de contatos de cada canal e fazer campanhas baseadas nelas.
Fazer anúncios (como ajudar na gestão da sua academia ) para as listas segmentadas nos seguintes canais:
- Facebook Ads (https://business.facebook.com/) Próprio para negócios, e vendas. Possui segmentação, e tem como personalizar lista de contatos.
- Google Ads
Pode-se utilizar outros canais como o LinkedIn, para fazer a campanha.
Mensuração (Resultado)
Com a campanha em atividade, é preciso verificar como estão seus resultados.
Ex:
- Quantas oportunidades cada canal gerou
- Quais se converteram em clientes
- O aumento da velocidade do funil, que indica se as taxas de qualificação/aproveitamento aceleraram com a ação de ABM
- Do total de contas selecionadas, quantas foram impactadas pela estratégia de account-based marketing.
Essas são as etapas para implementação do Account-Based Marketing. Agora que você já sabe o que é, e para que serve, que tal implantar na sua empresa ? Faça essa experiência e depois nos conte como está o seu resultado.
Rafaela de Souza Batista
Bacharela em Publicidade e Propaganda pelo Centro Universitário UNIEURO. Assistente Executiva de Marketing no Departamento de Assessoria Executiva – Daexe. Gosta de escrever, ler, criar peças publicitária, diagramar e executar tarefas de ações e estratégias marketing. Pesquisadora em comportamento do consumidor.
