As vendas consultivas, como o próprio nome já sugere, são caracterizadas pela união de duas habilidades diferentes em um mesmo processo: a capacidade de vender e a de oferecer uma consultoria. Dessa forma, o objetivo é não só apresentar um produto, como fazer ofertas mais satisfatórias de acordo com o perfil do cliente.
Assim, o papel do vendedor consultivo é mais do que “empurrar” um produto ou serviço para o cliente. O vendedor consultivo é aquele que ouve o cliente, entende suas necessidades e com isso oferece a melhor solução para ele, o que pode aumentar o número de vendas da sua empresa e diminuir os índices de desistência.
Quer saber mais sobre o assunto e como aplicar na prática? Continue a leitura!
O que são vendas consultivas?
Apesar do e o termo estar em alta nos últimos tempos, o conceito não é tão recente assim. O termo apareceu pela primeira vez no livro Consultative Selling, do expert em vendas B2B Mack Hanan. Na obra, o autor defende a ideia de que o bom vendedor é aquele que constrói uma relação de proximidade com o seu cliente e tem o papel de facilitar a decisão de compra.
Dessa forma, as vendas consultivas acontecem por meio de informações estratégicas sobre o cliente, que são captadas pelo vendedor durante o processo. Ou seja, o vendedor deixa de ser o portador das informações e passa a ser coletor, fazendo perguntas ao cliente com o objetivo de conhecer suas necessidades.
Vendas consultivas x Vendas simples: qual a diferença?
Nas vendas simples, o vendedor é o único detentor das informações. Ele é responsável por apresentar as características do produto, negociar o valor e só. Por outro lado, nas vendas consultivas, o poder da informação está com o cliente e o vendedor deve conduzir uma conversa investigativa, a fim de conhecer mais esse consumidor.
Com base no perfil do cliente, o vendedor consultivo se torna capaz de oferecer uma solução mais personalizada e menos genérica. Por ser um processo de vendas mais personalizado, há mais chances de fechamento e menos objeções.
Como aplicá-las no seu negócio?
Para aplicar as vendas consultivas no seu negócio, é preciso que os vendedores deixem de ser os portadores da informação e passem a coletar dados sobre os clientes. A melhor forma de fazer isso é por meio das perguntas, como veremos no exemplo a seguir:
Exemplo prático
Um cliente chegou em uma concessionária para comprar um carro. Neste momento, o vendedor deve fazer perguntas estratégicas para oferecer os melhores modelos para esse cliente.
Em um primeiro momento, cabe perguntar se há algum modelo que já chamou atenção ou se já conhece os carros dessa marca. Depois, é possível seguir com outras perguntas mais específicas. Por exemplo:
- O carro será usado apenas no dia a dia na cidade ou também é desejo do cliente pegar estrada com ele?
- O cliente tem família com filhos pequenos e precisa de um carro espaçoso e confortável?
- Há alguma preferência por acessórios especiais e tecnológicos?
- Há preferência por cor?
Esse é um exemplo genérico, mas que pode ser aplicado em qualquer nicho. Afinal, o vendedor consultivo irá coletar informações sobre o cliente para conseguir oferecer uma solução que está alinhada com as necessidades deste consumidor. Ou seja, há mais assertividade no processo de vendas.
Além disso, cabe lembrar que há muita pesquisa por trás das vendas consultivas. Assim, a coleta de dados é fundamental antes de apresentar uma proposta. Mais do que falar sobre as características de um produto e o seu valor, é preciso oferecer uma solução personalizada ao cliente.
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