Já ouviu falar no termo CRM? Sabe o que o significa e a sua importância? Neste artigo estaremos explicando tudo que precisa saber sobre o CRM e ainda como estar implementando na sua empresa.

O que é CRM?

Antes de mais nada, CRM é um termo em inglês Customer Relationship Management que  traduzido significa Gestão de Relacionamento com Cliente. Para entender melhor, são conjunto de estratégias de negócios criadas para interação entre cliente e empresa. Que tem como objetivo entender e antecipar as necessidades dos clientes.

Dentro da gestão de relacionamento com o cliente engloba áreas como de organização, marketing, vendas e serviços de atendimento. São utilizados recursos tecnológicos a fim de organizar, automatizar e sincronizar planos de negócios. Para que possa atrair novos clientes, fidelizar os atuais clientes e trazer de volta os antigos.

Dessa forma, os sistemas de CRM são organizados em software, que são capazes de armazenar hábitos, preferências, tendências de consumo e expectativa dos clientes. Com os dados necessários é possível criar uma série de estratégias para agradar seu público-alvo de maneira personalizada.

Porém, obter essas informações não é nada fácil, mas existe algumas formas de conseguir  utilizando ferramentas como e-mail marketing, landing pages e aplicativos.

Adotando a estratégia de CRM é possível adquirir benefícios como: compreender o cliente, fidelizá-los, atrair novos e aumentar a lucratividade.

Sendo assim, segundo uma pesquisa da Salesforce as aplicações de CRM podem ajudar a aumentar as vendas em até 29% , a produtividade de vendas em até 34% e a precisão da previsão de vendas em 42%.

Assim também, ainda em uma outra pesquisa esta da Capterra 47% dos usuários de CRM identificados disseram que seu sistema teve um impacto significativo na retenção de clientes, e uma porcentagem igual diz que seu CRM teve um impacto significativo na satisfação do cliente.

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Para criar e manter um bom CRM é importantíssimo utilizar três pilares:

• Pessoas –  Primeiramente, Todas as pessoas que trabalham na organização devem contribuir para que o resultado seja o melhor possível. Criando experiências de compra diferenciada para os clientes. É preciso manter o foco no cliente, estimular a cooperação entre setores.
• Processos – É preciso deixar os processos alinhados para que toda a organização trabalhe em sinergia, sempre entregando o que foi prometido.
• Tecnologia – Importante aliada para otimizar os fluxos de trabalho e para facilitar a rotina dos profissionais dentro da empresa. Quando se trata de atendimento ao cliente é imprescindível o uso de e-mail e redes sociais.

Passo a passo para sua implementação

Identificação

Primeiro de tudo,  é identificar seu cliente com informações do tipo onde ele mora, suas preferências, necessidades, como prefere que seja a forma de contato, interações com a empresa. Ou seja, procure obter o máximo de informações, mas cuidado para não fazer as mesmas perguntas ou perguntas evasivas.

Diferenciação

Seguidamente, com os dados coletados é hora de diferenciar os clientes. Essa diferenciação deve ser feita entre clientes de maior valor e clientes de maior potencial. Depois disso é buscar como cliente tem interagido, suas sugestões e reclamações, para entender quais são as suas expectativas para o negócio. Essas manifestações que irão orientar as ações.

Incentivo a interação

Depois de conhecer o público é hora de influencia-lo a interagir com a empresa. Personalize brindes, produtos e serviços oferecidos para o consumidor, fazendo com que ele continue interessado em seu negócio.

Personalização

Por fim, com todas essas informações reunidas sobre as necessidades dos seus clientes, agora é personalizar os produtos de acordo com as necessidades de cada um. O importante é fazer que essa experiência seja única para ele. Faça como um ciclo de retroalimentação, para que sejam oferecidos aos clientes benefícios que eles desejam e na hora que ele quiser.

Os Tipos de CRM

Operacional

Primordialmente, é a aplicação da tecnologia de informação para melhorar a eficiência do relacionamento entre clientes e a empresa. Estão entre os produtos de CRM operacional as aplicações de automação de força de vendas (SFA), automação de canais de venda (SCA), sistemas de e-commerce e call centers. O operacional prevê a integração de todos os produtos de tecnologia para proporcionar o melhor atendimento ao cliente.

Analítico

Sobretudo permite identificar e acompanhar diferentes tipos de clientes (entre CMV’s, CMP’s e mesmo BZ’s) dentro da carteira de clientes de uma empresa e de posse destas informações. Ainda também, determina qual estratégia seguir para atender as diferentes necessidades dos clientes identificados. Normalmente utiliza recursos de datamining para localizar os padrões de diferenciação entre os clientes.

Colaborativo

É a aplicação da tecnologia de informação que permite a automação e a integração entre todos os pontos de contato do cliente com a empresa. Esses pontos de contato devem estar preparados para interagir com o cliente e disseminar as informações levantadas para os sistemas do CRM Operacional.

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Áreas de atuação do CRM

Marketing

Nada mais é que cadastrar os clientes, segmentá-los por tipos e ajudar a conhecer seus históricos de interação com a empresa. A partir disso, é possível conhecer melhor os clientes e saber exatamente o que desejam. E assim, poder customizar as ofertas de acordo com os tipos de clientes.

Vendas

A saber, permite analisar o pipeline de vendas, quantas transações entraram e estão fluindo pelo funil de conversão e até fazer previsões de fechamento. Além de gerenciar a força de vendas, direcionar esforços, tomar decisões e ainda, verificar quais etapas da jornada de vendas sua equipe é melhor ou pior.

Atendimento e Pós-vendas

Permite ter um módulo para atendimento de chamadas de suporte ou reclamações e contactar o cliente para pedir feedback.

Cases de sucesso – Benefícios do CRM

Alliate Seguros

Eusébio Garcia, sócio da Alliate conta que, “A personalização para o nosso negócio contribui muito para as ações e decisões estratégicas. O prospect percebe que você tem 100% do controle da negociação. Demonstra organização e respeito ao futuro do cliente. Internamente, facilita o dia a dia de nosso time, além de motivá-lo, já que permite melhores resultados”

Grupo PZM

Um dos executivos da marca fala que, “Com a globalização da economia, temos que ser mais eficientes em nossas estratégias. Para isso, devemos ter um controle e acompanhamento mais próximos de nossos prospects. O sistema nos ajuda a acompanhar de perto as necessidades de nossos clientes, possibilitando assim, estratégias de marketing mais adequadas”.

Rafaela de Souza Batista

Bacharela em Comunicação Social – Publicidade e Propaganda. Redatora e Produtora de Conteúdo para Web. Ama escrever e criar coisas novas. Uma estudiosa sobre o comportamento do consumidor e as novidades da área do marketing.